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Die Zeitschrift Autohaus hat in Ihrer Auflage 5/2011 einen Erfahrungsbericht über die Potenziale der Nutzung des VEACT After-Sales Marketing Cockpit veröffentlicht. Darin spricht Daniela Chust, Leiterin der CRM-Abteilung bei der ahg über Ihre Erfahrungen vor und nach der Einführung des After-Sales Marketing Cockpits. Das After-Sales-Marketing im markengebundenen Handel birgt noch viel Verbesserungspotenzial. Das geht aus der Veact-Studie hervor (wir berichteten in AUTO-HAUS Nr. 20/2011). Grundlegendes Problem der Händler ist den Studienergebnissen zufolge, dass es kein durchgängiges Konzept zum standardisierten Wirkungscontrolling für die Kampagnen gibt. Bestehende Konzepte seien zu aufwendig und würden zu viel Zeit und zu viele Ressourcen beanspruchen, um ständige detaillierte Erfolgsauswertungen in gleichbleibender Qualität durchzuführen zu können. Die Messung von vergleichbaren Schlüsselkennzahlen, die den Kampagnenerfolg widerspiegeln, ist laut der Marketingagentur und Softwarefirma Veact allerdings die Grundlage für eine nachhaltige Verbesserung der Marketingeffizienz. In Zusammenarbeit mit mehreren großen deutschen Handelsgruppen hat Veact eine webbasierte Lösung entwickelt, welche in wenigen Minuten eine detaillierte monetäre Auswertung von After-Sales-Kampagnen verspricht. Wie viel war die Kampagne wert? Daniela Chust, Leiterin CRM bei der AHG: „Das Veact After-Sales Marketing Cockpit ermöglicht es uns erstmals, unabhängig von Marke, Kommunikationskanal oder Kampagne eine standardisierte monetäre Auswertung von unseren After-Sales-Kampagnen durchzuführen. Bisher mussten wir mühsam DMS-Daten exportieren und diese in Access- oder Excel-Lösungen kampagnenindividuell auswerten“, berichtet die Marketingexpertin. Dieser Prozess aber habe selbst geübte Mitarbeiter einige Stunden beschäftigt, so dass Kampagnen nie regelmäßig ausgewertet werden konnten. Eine Vergleichbarkeit der Kennzahlen war nie gewährleistet und es sei schwer gewesen, Optimierungspotenziale zu erkennen. „Das gehört jetzt der Vergangenheit an“, sagt Chust. Mit dem After-Sales Marketing Cockpit können quasi per Knopfdruck standardisierte Kampagnenauswertungen durchgeführt und wichtige Kennzahlen wie Umsätze, Rücklaufquoten, Rücklaufquoten auf das beworbene Produkt oder Cross-Selling-Anteil transparent gemacht werden. Rückläufe können nach PLZ-Regionen, Marken oder Modellen geordnet und Schwächen von Kampagnen sofort erkannt werden. Einsparpotenziale aufdecken Die Analyse der Kampagnen kann teileweise große Einsparpotenziale aufdecken. Laut Angaben der Firma Veact kann zum Beispiel markenübergreifend ein Kostensenkungspotenzial von minus 36 Prozent bei gleichbleibendem Umsatz erreicht werden. Das kann bei größeren Handelsgruppen schnell ein Einsparpotenzial von mehreren Tausend Euro pro Monat und pro Kampagne bedeuten, aber auch bei kleineren Händlern sind die Einsparpotenziale beträchtlich. Des Weiteren kann das Tool Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung identifizieren. So könne der Umsatz der Kampagnen um circa 20 Prozent gesteigert werden. „Um eine Auswertung in dieser Tiefe durchführen zu können, verbindet sich das After-Sales Marketing Cockpit mit unserem DMS-System und vergleicht unsere Faktura mit den Kampagnendaten“, erklärt Chust weiter. Die intelligente Software analysiere und erkenne die Arbeits- und Teilepositionen in der Faktura z. B. als TÜV, Öl- oder Bremsenservice und kann auf diese Weise genau analysieren, welche Produkte von wem gekauft wurden. „Und anschließend vergleicht die Software diese Erkenntnisse mit den Kampagnendaten.“